CALABAZAS

Mis primeras calabazas, duelen tanto que te de calabazas una chica como un cliente, incluso más.
Haciendo blance esta semana no fue tan mala, tengo bastantes proyectos entregados de los cuales hare un conveniente seguimiento, he vendido por fin una de las máquinas pero no de las de oferta y he perdido una venta con un cliente.
Ese ha sido uno de los grandes fracasos del descontrol en la organizacón de la empresa, al no recibir asesoramiento para encauzar los proyectos no se como dirigir la negociación; el caso es que el cliente me dio calabazas esgrimiendo una excusa que me parece en cierto modo subrrealista.
Me explico, yo le doy un precio en el presupuesto y el me llama diciendo que le han ofrecido lo mismo pero un 50 % más económico, esto es inaudito, a no ser que sea material robado o material de plastilina o simplemente es un farol.
Si supuiese hasta donde hacer descuentos podria negociar la venta, pero un 50 % de diferencia es algo astronómico, innegociable. De todas formas dedicaré un tiempo especial en la próxima reunión con el jefe a pulir este tema, por que es algo desesperante no contar con asesoramiento en la propia empresa.
Al margen de todo esto la semana estubo bien, le pise una venta al otro comercial ¿por que? por la evidente falta de coordinación y control entre los miembros de la empresa, todo se debe a la ausencia de un coordinador (que deberia ser mi jefe) y a su falta de conocimientos empresariales. Pero bueno es algo que hice yo por coincidencia, lo cual no quita que hayamos quedado como el culo con el cliente.
A pesar de las calabazas ya tengo una venta jugosa y es un 50 / 50 con lo cual estoy moderadamente feliz.
Tengo una compañera nueva que se dedicará a hacer telemarketing, el caso es que le pasa como a mi, no le dan asesoramiento ni información de ningun tipo, es más le dan precios distintos a los mios y es algo con lo que debemos tener especial cuidado.
Esta suelta de reses a monte no es muy buena para nadie pero yo con mi innata naturaleza de coordinador trataré de ponerme de acuerdo para sacar algo en limpio. Que si hacemos las cosas bien desde el principio algo bueno saldrá.

EMPIEZA EL JUEGO

Por fin, mi primera venta oficial. Una máquina destructora, ¿quien dijo miedo?. Tras la paranoia de mi jefe y la desidia empresarial consigo hacer que las cosas salgan adelante con la fuerza de la palabra, unas sonrrisas bonitas y algún que otro chiste.
En fin para los pesimistas que no tienen las ideas claras esto viene a demostrar mi teoria de que las cosas vienen por fases y que por ende algo tendrá que salir.
Dentro de dos dias acabo el periodo de prueba y tras un mes de preliminares tenderé que hacer un informe y detallar los puntos a tratar en la próxima reunión con el jefe, lo que esta claro es que sin material escolar no se va a clase.

SOLAPAR CLIENTES

Ese era uno de mis mayores temores al empezar a trabajar en esta empresa. Normalmente aquellas empresas donde hay mas de un sólo comercial estos se reparten zonas y cuentan con una cartera de clientes propia.
En el caso que me ocupa eso no pasa, para empezar deberia haber un coordinador vease jefe de ventas, mi jefe se pasa dia si dia no delegando su responsabilidad en un titere. El otro comercial tiene una cartera de clientes propia ganada con el curso de los años y goza de estupenda reputación entre los empresarios de la comarca, es más para mi es un espejo donde mirarme; a simple vista es buen tio y me ayuda a resolver todas mis dudas sin rezongar ni pasarse de listo, de hecho me pasa información muy util.
El problema llega cuando no se hacen periodicamente reuniones para el traspaso de información, planificación de objetivos, delimitación de zonas, hablar de nimiedades, etc. Hoy me encontré con un cliente en común, nos conoce y me di a conocer, les he gustado, les hacen falta cosas, les tomo los datos y lo consulto con el otro comercial (que son clientes suyos)... Putada, tiene el tema pendiente por un descuento acumulado, por lo tanto tengo que delegar toda la operación en su persona. Si no fuese por ese dinero acumulado era una venta fácil, comoda, inmediata.
Pero bueno me alegra encontrame con gente asi que me mira y ve en mi alguien en quien confiar, además la chica era muy guapa.

EL PRODUCTO

En la teoria es todo tan sencillo, tan esquematico, pero ¿ como hacer creer a alguien que necesita algo cuando no lo necesita? por que basicamente nuestra labor como comerciales es esa, no como dice en el manual... buscar necesidades.
En primer lugar quien tiene una necesidad, va y busca una solución, no espera a que llegue un tipo y se la resuelva. Por ese motivo mi trabajo no es comparable ni por asomo al que esta en un punto de venta fijo, ya que los clientes llegan con necesidades concretas y yo tengo que oradar en la mente de personas hostiles. Me lo han comparado y me siento ofendido, no pienso discutir nada acerca de ese punto por que es un debate de necios.
En segundo lugar, cuando no se tiene material de trabajo, malamente se puede trabajar. ¿que les enseño a los clientes?, ¿fotocopias?, por favor.
En tercer lugar, ¿como le hago creer al cliente aun necesitando el producto que ese precio es el precio justo que deberia pagar?, sencillamente apelo a las formas de pago.
En cuarto lugar, la gente es cutre y punto, más todavia con sus empresas; sencillamente las empresas que estan arriba es por que innovan e invierten en la propia empresa, lo he comprobado empiricamente.
Cerrando el dia, todo marcha según lo previsto.

PACIENCIA

Es extraño que te echen a la calle de comercial sin cartera de clientes, pero lo más extraño todavia es que en dos semanas de prospección en mi empresa me empiecen a apretar las tuercas con resultados y tal y cual.
La cosa esta clara, todo va por fases:
1ª Prospección
2ª Presupuesto
3ª Pedido
Pues esas personas que se vanaglorian de tener una amplia experiencia se impacientan por no ver resultados, se sienten incomodas por que tengo una pequeña cartera de clientes sin resultado y es que ni con señales de humo entienden que estoy en la 2ª fase y que pronto vendra la 3ª.
Además la falta de material de apoyo como el móvil de empresa y la nula comunicación dentro de la propia empresa hacen que tenga que hacer uso de mi imaginacion hasta limites insospechados.
Es incomodo tener que inventarse excusas cuando un cliente quiere ver algo en un catalogo y tu no lo tienes o cuando dices que lo llamarás a primera hora de la mañana o de la tarde ( por que no tengo móvil de empresa) para tal cosa etc.
Es incomodo ver a un cliente y que ni siquiera haya echado un ojo a tu trabajo que con tanto esmero presentas en una carpetilla y te da largas hasta la semana que viene.
Pero algo bueno de esto es que conozco cantidad de personas, estoy contento por decir que el 90 % de las personas que me encuentro son amables o extremadamente amables, e incluso me llego a enamorar varias veces al dia.

CASUALIDAD

La casualidad es la madre de todo triunfo, de vez en cuando nos encontramos con casualidades que hacen de la vida algo más llevadero.
Aplicadas al campo que ocupa este blog en mis andares de patrullero por las inumerables empresas de la comarca; me he dicho a mi mismo muchisimas veces " bah aqui seguro que no les interesa nada", entro y ¡ ZAS! resulta que les hace falta algo que yo vendo.
Aveces las situaciones llegan a ser inexplicables, como esos dias en los que nadie te hace caso y todo va de mal en peor, desde el tráfico hasta el café que te han puesto con un kilo de espuma, y resulta que llega esa casualidad que es como un bálsamo para tu rutina; sin ir más lejos hoy por la mañana estoy tomando notas en mi libretita " Enri" delante de un taller que tiene expuestos vehiculos de 2ª mano y sale un tio para preguntarme si me interesaba un coche, le dije que no que era vendedor de mobiliario de oficina, etc. "Ah pues espera un momento que estoy reformando la oficina y me van a hacer falta unas mesas...". Dios eso es musica celestial para mis oidos.
Pues asi es que nunca digo nunca y si hay que mancharse los pies de cemento se manchan por que nunca se sabe donde esta el dinero.

LA MAQUINA DE LA DISCORDIA

Tras andar un par de dias prospeccionando el poligono, me encontre con una pequeña empresa que estaban decididos a adquirir una y me ofreci a hacer una demostracion. Mi jefe me recomendo que la dejase un par de dias a probar, me dijo " 8 de cada 10 que se dejan se las quedan".
Bueno pues se la dejo un par de dias, cometi el error de dejarla un miercoles, el jueves se la dejo todo el dia... Llega el viernes y llamo... hasta las 6 esta gente no esta disponible... llego a las 6... estan reunidos... espero una hora... por fin se dignan a atenderme... " No hemos decidido es que como somos dos y el otro no esta...".
Bueno me paso el lunes y me dan una respuesta clara... Me paso el lunes a las 6... me hacen esperar otra hora... llegan los dos socios... " hemos decidido no comprarla por que una empresa nos recoge el papel".
Creo que he cometido una serie de errores, el mas grave hacerle caso a mi jefe, y bueno de ello se aprende, nunca más esperare una hora por nadie a no ser que sea para cobrar.
Otra cosa que aprendi fue a omitir cierta información al hablar con mi jefe, el hecho de que se pierda este clima de confianza determinara mi papel futuro en la empresa.
Otra cosa que perturba mi ritmo normal en la empresa es el hecho de que mi jefe no este presente y me haya colocado de forma no reconocida formalmente un "carabina" que es un empleado del que se supone deberia aprender y el deberia enseñarme, en lugar de eso se dedica a hacer comentarios sarcasticos acerca de su trabajo en comparación con el mio.
He decidido pasar el menor tiempo posible en la oficina, si lo hago será para realizar llamdas (por que no tengo movil de empresa) y presupuestos o buscar información, tratare de reunirme directamente con el jefe y estar pendiente de movimientos extraños.

INTRO

Bien después de una intensa busqueda de trabajo por internet me han llamado para trabajar de comercial de material y mobiliario de oficina, a todo esto la oferta le he encontrado en un periódico de edición local y he echado mano de alguna que otra influencia.
El primer dia después de la entrevista llegue muy ilusionado, pero los tios de la empresa no sabian como ni por donde empezar conmigo. Contrato de tres meses por causas eventuales de producción, periodo de prueba un mes, en sintesis una mierda, pero menos es nada.
Todo trabajo nuevo requiere un proceso de aprendizaje y formación que varia en función de la dificultad de dicho trabajo. En mi caso este periodo no me lo han determinado y los tres primeros dias me los pase leyendo catálogos de todo tipo de mobiliario y haciendo montones de preguntas.
Tras tres dias absorviendo información me decidi a salir a la calle, por mi mismo ya que el jefe (q no se pasa por alli) no me dio ninguna directriz.
Estaba nervioso y decidi empezar por un poligono... A todo esto me proporcionaron como producto calve una máquina denominada destructora de documentos que como su nombre indica destruye documentos... A dia de hoy después de tres semanas se puede decir que es un tipo de material sumamente dificil de vender por el hecho de que quien la necesita ya tiene una y quien no la necesita pues no la va a comprar.
Hice una prospeccion del poligono y me salio una demostración de la maquina que contare en el siguiente capitulo.